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Si eres comercial, vales tanto como tus contactos

Si eres comercial, vales tanto como tus contactos

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Empatía, simpatía, conocimientos técnicos, vale, vale, son útiles. Pero si vives de la calle vales tanto como el número de personas que te coja el teléfono cuando les llamas. Trabajé mucho con una determinada empresa, trajeron alguien de afuera y aquello se enfrió hasta quedar en residual. Dos o tres años más tarde un “tercera fila”, alguien escondido tras la pantalla de un ordenador en la pradera de administración, cogió la función. Me volvió a llamar y retornamos a cifras muy significativas. Aquel café al que le invité cuando no era “nadie” fue quizás una de las mejores inversiones de mi vida. El director de una entidad bancaria me comentaba que había hecho lo imposible por llegar a un prestigioso profesional, con cuentas abultadas. Le ofreció las mejores condiciones posibles, pero pese la aprobación del cliente, el dinero no llegaba. Al final, la causa escondida estaba en la administrativa contable: la sucursal donde trabajaban “de siempre” le venía mejor para determinadas compras que realizaba todos los días. Aquello fue insalvable.

Contactos. En ventas nunca se termina de saber ni el quién ni el cuándo. Alguien escondido al que ni conoces te da la clave de la operación, alguien similar te la derrumba. Y tú debes estar atento a todos, pero no puedes estar con todos. ¿Cómo escoger y desarrollar tus contactos internos en una empresa?

La respuesta genérica es fácil: busca personas con capacidad de influencia, directa o indirecta. O bien “trabájate a todos”. Para realizar la primera opción precisas de mucha información, para la segunda, de mucho tiempo. Por ahí no vas bien.

Darwin nos enseñó que la supervivencia es función de la adaptación. Lo que no recuerdo que detallara es que los más adaptados funcionan en “modo paquete”, cada especie está vinculada a otra serie de ellas, y el fortalecimiento de una conlleva de forma inevitable la preponderancia de otras. La expansión del Ser Humano repercute automáticamente en la de las vacas, cerdos, o piojos, especies que no tendrían tanto peso sin nosotros.

Y ahora llévalo a la empresa. ¿Te acuerdas como, en la adolescencia, llegabas a la chavala o el chaval que te interesaba? ¿Directamente, o a través de sus amigos/as? Busca el contacto que te interesa. Ese profesional que ha prosperado lleva asociado un paquete de personas que han sido parte de su éxito y que viven del mismo. Quien triunfa arrastra consigo una corte de competentes y también de incompetentes cuya gran habilidad profesional ha sido detectar al que subía y saber pegarse a él.

Intenta formar parte de ese colectivo, empezando siempre por “la corte”, no por “el rey”. No es fácil, es una estrategia a medio-largo plazo. Si te da algún día por ir a la Peregrinación del Rocío, y ves como los almonteños llevan SU virgen, no intentes acercarte para simplemente tocar el paso. Verás que hay una barrera que lo defiende y solo podrás pasar si antes has logrado su complacencia. Ese general manager que tanto podría aportarnos imagínatelo como si fuera la virgen en su trono. Cuanto mayor sea su poder, mayor será la corte de seguidores vigilantes que impiden que cualquier extraño rompa el equilibrio y afecte a su modo de vida. Si te los saltas, acabarán contigo, si los conquistas, tu llave.

¿Estoy hablando de Ventas? No, estoy hablando de Política. De Política en la Venta.

Luis Valdivieso

Luis Valdivieso Llosa

Autor del libro La venta triangular, Urano 2014