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¿Quieres que vendan más? Refuerza la retaguardia

¿Quieres que vendan más? Refuerza la retaguardia

Te voy a hablar de una empresa que organiza sus equipos de ventas en parejas, una persona de calle y un interior que prepara las ofertas, comprueba los márgenes, realiza el papeleo, etc. Es una estructura cara pero sus pedidos suelen ser grandes y complejos, por lo que la rentabilizan.

¿Problema? Comercial e interior no terminan de entenderse. Para resolverlo, primero pusieron al comercial como “dominante” en la pareja. Resultante, pedidos descontrolados.

Luego le dieron la vuelta a la tortilla y mandó interior apoyándose en unos procesos definidos por gente muy técnica, muy bien intencionada, pero con escasa calle a sus espaldas (definir procesos y ser vendedor son actividades casi siempre antagónicas). Resultante, ventas en picado y clientes insatisfechos.

 

Esta frase es ley: ningún vendedor llega más lejos de lo que le permita su intendencia.

 

La realidad es que solo podrá funcionar cuando comercial e interior se unan en el servicio al cliente. Y eso es muy difícil de lograr, porque uno mira hacia dentro (procesos, plazos, etc.) y el otro hacia afuera (ventas, dominio del cliente, comisiones).

Si tus comerciales no venden lo que deben, mira siempre su retaguardia. O no les empuja, o no les da el soporte que precisan, o quizás ambas cosas a la vez. Un soldado sin balas no es un héroe, es un mártir, y un comercial sin los soportes adecuados es una persona con las excusas necesarias para achacar a la empresa sus malos resultados. Y cierto que seguramente podría hacer más, pero cierto también que ese “más” suele ser buscar algún puesto tranquilo, u otra empresa donde estén más apoyados.

¿Qué pueden hacer estos amigos míos? Hay caminos claros que llevan al fracaso y senderos pequeños que conducen al éxito. Si empiezan con adoctrinamientos y mentalizaciones, y le añaden cursos de formación centrados en tópicos tales como “comunicación”, “servicio al cliente” y demás parafernalia palabrera, gastarán mucho y lograrán a cambio teatro y cansancio.

Cosas pequeñas les funcionarán mejor. Por ejemplo, instaurar el cobro por pareja, llevar al de interior a visitas con clientes, pedirle que conozca al máximo número de personas del cliente relacionadas con su mismo tipo de trabajo (administrativo conoce administrativo, vendedor a comprador), hacer que ambos revisen juntos los procesos para su simplificación y adecuación a la realidad, rotar puestos… Ah, y de vez en cuando, que la empresa los invite a una cena con sus parejas para celebrar el buen trabajo realizado en una determinada operación. Hay decenas de cosas pequeñas similares, que son las que terminan conformando un equipo. ¿O es que acaso no lleva la Guardia Civil décadas empleándolas con sus parejas?

Cuando Eisenhower comandó la invasión de África del Norte, en la Segunda Guerra Mundial, su cuartel general creció de forma exponencial hasta llegar a las 15.000 personas. Los soldados del frente, aplastados por el muy eficaz ejército alemán de Rommel por delante y sus jerarquías por detrás, pergeñaron una frase que es bueno recordar: “Nunca tan pocos fueron mandados por tantos, tan lejos”.

No dejes que eso te pase. O sufrirás tanto como sufrieron aquellos héroes en aquellos momentos.

Luis Valdivieso

Luis Valdivieso Llosa

Autor del libro La venta triangular, Urano 2014