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Las funciones del comercial de grandes cuentas

Las funciones del comercial de grandes cuentas

Un comercial de grandes cuentas desempeña dos funciones principales y varias adicionales. Las funciones principales son:

– Captación de nuevos clientes. Se suele denominar como hunter (cazador).

– Mantenimiento de clientes. Se suele denominar como farmer (granjero).

Dice Rick Page que “el hunter hace que las cosas ocurran” y que “el farmer es el explorador avanzado de la venta adicional, donde descansa la gran rentabilidad”. Neil Rackham está en contra de esta separación y la considera simple y peligrosa. Considera que para mantener una gran cuenta lo mejor es seguir siendo cazador y no granjero.

Casi nunca se da una separación pura entre estas dos funciones por lo que la mayoría de comerciales de grandes cuentas reparten su tiempo entre ambas. Según Ryals y McDonald, el 80% de un equipo de comerciales de grandes cuentas se dedica a gestionar los clientes existentes. Estos mismos autores consideran estas dos tareas difícilmente compatibles y afirman que “la gente formada para vender y a las que se remunera de forma acorde raramente son buenos ejecutivos de cuentas”. Algunos autores defienden que para ser un farmer de grandes cuentas primero has tenido que demostrar que eres un buen hunter. “Hoy en día, en las empresas importantes llegas a gestionar grandes cuentas sólo después de haber probado tu eficacia en la venta”.

Junto a estas dos funciones principales existen otras funciones adicionales.

Aportar valor a los clientes y prospectos. Gracias al estudio, a la lectura de informes, al análisis del mercado, a la comparación y el benchmarking, debe proporcionar valor añadido a los clientes y prospectos. Y este tipo de valor es un excelente cimiento para una relación comercial.

Participación en comités de carácter interno. La puesta en marcha de un proyecto de cualquier tipo en una empresa requiere, en muchas ocasiones, de la participación de representantes de diferentes departamentos. El departamento comercial, por su importancia estratégica, suele aportar partícipes a este tipo de comités.

Participación en los desarrollos informáticos. Hacer llegar al departamento de tecnología o IT las necesidades específicas de los comerciales de grandes cuentas es una tarea necesaria para poder desarrollar su trabajo con una mayor eficacia.

Formación de nuevos comerciales. Los conocimientos, la experiencia, los principios, son activos de incalculable valor que merecen ser conservados. Formar a los nuevos comerciales representa la oportunidad de transmitir estos conocimientos sin dilapidar la riqueza que suponen.

Pero hay otras tareas que hacen apasionante esta profesión. Una de las funciones del comercial de grandes cuentas es participar en el proceso de innovación en una empresa. Están en contacto con el mercado y sus necesidades. Conocen las inquietudes de los clientes y sus comentarios sobre la posibilidad de incorporar nuevas prestaciones.

Esta función, contribuir al I+D+i de la empresa, supone una fuente de satisfacción personal y de autoestima difícilmente valorable en términos económicos. Estás contribuyendo a construir el futuro participando en la open innovation, concepto creado por Henry Chesbrough, profesor de la Haas School of Business de la Universidad de California y que aboga por sacar los procesos de innovación de los laboratorios y departamentos internos de las empresas y abrirlos al exterior.

El que fuera presidente de Intel, Andrew S. Grove definió a esta función como casandra. Casandra, diosa de la mitología griega que tenía el don de la profecía, sufrió, por rechazar a Apolo, la maldición de que nadie creyese en sus vaticinios. Grove atribuye la función de adelantar los cambios estratégicos del mercado, principalmente, al personal comercial dado su permanente contacto con el mundo exterior.

 

Daniel Gómez Visedo

Autor del libro Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas