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La regla básica para venderle a la Dirección General

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Me comentaba un comercial que su operación había llegado hasta el Director General de la empresa cliente. Y en ese punto, a pesar del apoyo técnico, la venta se había quedado paralizada y después muerta. Y me explicaba con cierto desprecio: “Ese tío no tenía ni idea de lo que le estaba ofreciendo, y ni el menor interés en profundizar, ¿por qué se mete, si no sabe?, ¿o es que por ser Director General piensa que es infalible?”

Un comercial que nunca pasará de venderle a técnicos como él. Porque ignora la regla principal para entender cómo funciona el gran jefe: los profesionales pensamos en las cosas, la dirección general en los números.

Pensarás: “Sí, es que últimamente más que Direcciones Generales tenemos Directores Financieros que solo entienden de números”. No te equivoques, no es eso. La regla es antigua de siglos. A los profesionales se nos contrata para que hagamos cosas. Y para sacarlas adelante lo que más nos preocupa son los “cómos”. Háblale a un profesional de bajar costes o incrementar productividad, y lo primero que te pregunta es: ¿sí, pero cómo? Los de a pie vivimos de los cómos, y por tanto eso es lo que nos obsesiona.

¿Y de qué vive una Dirección General? Las Direcciones Generales se mantienen en sus puestos solo por dos razones: marcan un camino y consiguen resultados, es decir, lo que les obsesiona son los “qué”, primero saber qué hacemos, hacia donde orientar la empresa, y segundo qué obtenemos. No te engañes, por ser su especialidad de origen tu jefe puede ser un gran técnico en una determinada materia, pero en cuanto coge la cabeza automáticamente pensará que el cómo es cosa tuya. A él lo que le permite sobrevivir es el qué, y sus dos complementos esenciales, el cuánto y el cuándo.

Si quieres hacer feliz a tu gran jefe, háblale indicándole en qué forma lo que le propones apoya el qué, cuánto va a costar y proporcionar, y para cuándo estará. Números. Si en ese momento te pregunta por los cómos, entonces la operación está prácticamente hecha. Pero ten cuidado, porque si intenta entrar en exceso en cómo vas a lograr lo prometido, o no confía en ti, o es un mal jefe, o está buscando la manera de decirte que no sin quedar demasiado mal. Ahí la solución es sencilla, prueba a seguir este orden: Cómo/ Qué/ Cuánto/ Cuándo.

Ya sé, es básico, es elemental, pero también es algo que veo obviar cada día a profesionales por otro lado muy cualificados y obsesionados… en los cómos. Ese tipo de gente que después se queja diciendo “yo es que no sé venderme”. Si alguna vez te escuchas decir esa frase, hazte esta pregunta: ¿no será que simplemente no le hablas a tu principal cliente en el lenguaje que él entiende?, ¿no será que pretendes vender esperando que sea tu comprador quien entienda tu forma de expresión?

Luis Valdivieso

Luis Valdivieso Llosa

Autor del libro La venta triangular, Urano 2014