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¿En cuántas visitas logras vender?

¿En cuántas visitas logras vender?

 

Hay mentiras de pescadores y mentiras de comerciales. Uno de ellos me decía que más del 50% de sus visitas se saldaban con una adquisición por parte del cliente. Quería que llegásemos a un acuerdo de colaboración para un tema muy interesante, pero aquella afirmación me encendió todas las alarmas. No conozco ningún comercial que se mueva de manera continuada en esas cifras, y soltarla así “a lo bestia”, o era una falta de respeto (me consideraba tonto) o una presunción de tal calibre que le llevaría a la ruina. Fue lo segundo.

Y la cifra era más falsa aún, porque conozco muy pocos comerciales y muy pocas empresas que sean capaces de decirte, con precisión, cuantos contactos con el cliente son necesarios para realizar una venta. Hace años corría la cifra de 8 “toques” como necesarios para lograr un pedido (un toque puede ser un correo, una llamada, una entrevista, etc.). No sé si el numero lo inventó alguien o se basaba en algún estudio serio, pero en cualquiera de los casos, ¿tú lo tienes medido en tu sector y negocio?

Seguro que conoces cuál es el punto muerto de tu actividad, es decir, cuánto necesitas facturar para quedarte “a cero”, ni pierdes, ni ganas. Pero, ¿cuántos contactos con clientes son necesarios para llegar a esa cifra que te permite empezar a respirar?

Saber cuántos contactos precisas para lograr un pedido te va a dar unas indicaciones magníficas. Te dirá cuál de los comerciales de tu equipo logra mejores resultados. Igual no es el que más cifra, pero si necesita menos contactos para vender, ahí tienes un gran potencial. También te dirá como está el mercado. Para un comercial el mercado siempre está mal o peor, pero el dato “antes necesitábamos seis contactos y ahora once como media” te dirá con más precisión como están tus clientes y como debes modificar tu acción comercial.

Uno de mis clientes mide con mucha precisión la cifra de ventas de sus comerciales. Normal. Sabe que los comerciales “viejos” facturan mucho más que los jóvenes. Y que la rotación de estos es una sangría para las cuentas de la empresa y su viabilidad, cuando los antiguos se vayan jubilando. Pero no tienen ni un solo dato más sobre los cómos. No sabe ni el número de visitas precisas, ni la duración de esas visitas, ni los tiempos consumidos en desplazamiento, ni el nivel de los contactos. Sobre todos esos temas, tiene muchas opiniones y valoraciones, más bastantes descalificaciones, que le lleva a tomar decisiones a impulso, pocas de las cuales son acertadas.

Revisa tu cartera de clientes. Y pregúntate cuantos datos de gestión tienes. No datos “cuánto”, sí datos “como”. Ya sé que en teoría tu CRM te dice mucho sobre eso, pero procura no perderte en demasiados datos. Pocos y que sean ciertos. Nunca olvides una muy vieja verdad: la estadística es una de las mayores herramientas del comercial, o, dicho de otra forma ¿cuánto saben tus comerciales de estadística?

Y acabo como empecé, ¿cuantos contactos tienes que hacer como media para lograr un pedido? Cuentas, no cuentos. Si todavía no lo sabes, ¿por qué no empiezas por ahí?

Si eres empresario o autónomo, conoces perfectamente cuál es tu punto muerto, ese número casi mágico que te garantiza una vez alcanzado que ni ganas ni pierdes.

Luis Valdivieso

Luis Valdivieso Llosa

Autor del libro La venta triangular, Urano 2014