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Coopetición estratégica

Coopetición estratégica

En la economía informada y conectada de hoy en día, las compañías se han dado cuenta de que para continuar en el mapa tienen que colaborar y competir a la vez.

Esto que describimos, colaborar y competir a la vez, es una nueva perspectiva de negocio llamada coopetición.

La coopetición supone que las compañías diseñen estrategias de colaboración-competición creando el máximo valor en el mercado a partir de capitalizar sobre las relaciones que éstas mantienen con sus competidores, proveedores, clientes y complementadores.

Las estrategias de colaboración que muchas compañías habían usado hasta la fecha para poder competir contra otras compañías más grandes, hoy han dejado de servir.

Para empezar, aunque las empresas se referían a dichas estrategias con el término colaboración, en realidad no se trataba de colaboraciones verdaderas en pro de un bien común superior.

Las colaboraciones, sometidas a rígidas reglas que restaban grados de libertad a los miembros y flexibilidad al grupo, se rompían en cuanto una compañía veía la posibilidad de conseguir más ingresos para sí compitiendo contra las demás en lugar de colaborando con ellas.

Además, los miembros de la supuesta colaboración dedicaban todo su tiempo y energía a defenderse de las compañías grandes contra las cuales se habían unido en lugar de dedicarse a pensar en nuevos escenarios donde éstas quedasen fuera de juego o simplemente no estuviesen presentes.

Hoy, algunas compañías ya se han dado cuenta de que la clave de la supervivencia y de la competitividad de las empresas –y la clave de la supervivencia del mercado que las necesita– yace, no en confrontar colaborativamente los peligros estáticos representados por las compañías más grandes –y menos cuando el concepto estático ha desaparecido de la terminología empresarial– sino en crear coopetitivamente oportunidades dinámicas en cuya creación la medida de las compañías no es relevante.

Para poder crear coopetitivamente oportunidades dinámicas, antes tenemos que entender en qué se diferencia la competición presente en la coopetición de la competición tal y como la entendemos.

En el caso de la coopetición, a diferencia de la competición, y tomando el supuesto de estar compitiendo por un pastel, no se trataría de ver quién de todos los competidores se lleva el pastel, generando por lo tanto un ganador y unos perdedores, sino de ver cómo entre todos podemos estimularnos competitivamente para crear más de un pastel; y después ya veremos como nos los repartimos.

Como podemos ver, en el caso de la coopetición el énfasis está puesto en la competición estimulante para encontrar el cómo creativo y no en el reparto. El reparto pasa a segundo término desde el momento en que tenemos claro que, pastel, habrá para todos y de sobra.

Como todos sabemos, los mejores caballos pierden cuando compiten contra los menos preparados y ganan cuando compiten contra los mejores. Es por eso que es necesario mantener todo aquello que estimula nuestras ganas de competición creativa y colaborativa. Y es por eso que no podemos matar a nuestros competidores ni alienar y ningunear a nuestros clientes como hemos venido haciendo durante tantos años.

En cuanto a los clientes, no tan sólo no tenemos que matarlos ni alienarlos sino que les tenemos que pedir que, dada la fuerza que tienen como mercado propositivo en que se han transformado gracias a la tecnología, nos propongan continuamente nuevos retos; por más incómodos que éstos nos resulten en un entorno de valoración de parámetros puramente empresariales como el ROI. Esto o morir.

Estas son algunas preguntas que como empresa nos pueden servir para diseñar una buena estrategia de coopetición que cree el máximo valor en el mercado generando el retorno social y medioambiental de la inversión hecha (SROI) que a buen seguro nos exigirán las personas que son nuestros clientes:

– ¿Quiénes son los jugadores en nuestra red y cómo podemos colaborar para maximizar el valor?
– ¿Qué relaciones son complementarias en naturaleza, es decir, qué compañías pueden añadir valor a nuestros productos y servicios?
– ¿Qué compañías son competencia nuestra y, a pesar de todo, podemos encontrar maneras de generar beneficio mutuo?
– ¿Qué tendríamos que hacer para aumentar las relaciones con los clientes y los proveedores?
– ¿Qué tendríamos que hacer para mejorar el bienestar de la sociedad y asegurar la perdurabilidad del planeta?

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Juna Albert

Profesora de Habilidades directivas y de Innovación.

Autora de ¡Sincroniza tu Vida! y de ¡Feliz Vida!, pistas para ser quien eres y emprender lo que quieres.