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Cómo activar con éxito un Plan de Marketing Digital Internacional

Cómo activar con éxito un Plan de Marketing Digital Internacional

El porcentaje de fracaso de pymes españolas que comienzan a exportar es alto debido principalmente a la limitación de recursos y a la baja competitividad de las mismas, carentes en su mayoría de planes de formación o innovación.En este contexto de oportunidad y dificultad, el marketing digital internacional (o “Exportación 2.0”) ofrece multitud de herramientas semigratuitas para conseguir el éxito en los mercados exteriores, algunas de las cuales describiremos a continuación aplicadas a cada una de las tres fases del “Ciclo de Vida de Cliente”: fase de captación de negocio, fase de conversión de leads en clientes, y fase de fidelización.

Por lo que respecta a captación de negocio y generación de leads, el marketing en buscadores será nuestro firme aliado, pero para ello deberemos saber “comunicar” a Google cuáles son las palabras clave que definen nuestra “Unique Selling Proposition” o “USP”.

Acciones tales como la correcta indexación de nuestras páginas (URL’s descriptivas tipo www.tuempresa.cat/casodeéxito, incluir palabras clave en títulos, subtítulos e imágenes, etc.), darnos de alta en los buscadores internacionales (Google de cada país, Baidu, Yandex, etc), o crear un Plan de Contenidos de calidad, serán clave de éxito y conseguirán traernos posibles clientes y peticiones de ofertas. El Plan de Contenidos estará compuesto de artículos propios y referenciados, vídeos de demostración y testimoniales, información técnica tipo “papers”, casos de éxito, resúmenes de asistencia a ferias, etc., y todo aquello que transmita nuestro papel de expertos en nuestro sector en nuestros nuevos mercados.

Por lo que respecta a ventas, podemos conseguir nuevos clientes “digitales” tanto a través de nuestra propia e-commerce como mediante el uso de mercados electrónicos tipo SoloStocks.com, nuestro “Alibaba local”.

Tal y como señala, Luis Carbajo, su CEO, “por el precio de asistir a una feria en Brasil puedes cubrir el coste de un año de nuestra plataforma que te permitirá prospeccionar el mercado y adquirir contactos y clientes”. Podéis encontrar más información en el buscador de marketplaces eMarketServices.com del ICEX.

Por último, pero no menos importante, a nivel de fidelización existen dos herramientas digitales que debemos dominar: 1) el email marketing, y aquí el éxito de aperturas y “click throughs” vendrá dado por enviar contenidos (y ofertas comerciales) “diferenciados” según nuestra segmentación A-B-C; y 2) redes sociales, tanto a nivel B2B (LinkedIn, Twitter, YouTube, etc.) como B2C (Facebook, Pinterest, Instagram, etc.).

En definitiva, y en un contexto global en el que las empresas pierden la “proximidad y confianza” que tienen en el mercado doméstico, las herramientas digitales se convierten en el firme aliado de la pyme. Además, será importante dimensionar y capacitar bien los equipos humanos que llevarán a cabo estas tareas, porque detrás del entorno tecnológico estamos las personas (ya no es el entorno B2C o el B2B, sino el P2P, es decir, el “Person to Person”), y un reto añadido en la internacionalización es la adaptación a las culturas locales para ser eficaces, por ejemplo, en convertir una consulta técnica en una venta o, mejor aún, una reclamación en un cliente fidelizado.

Por último, y en una segunda fase de la “Exportación 2.0”, deberemos adaptar nuestra estrategia digital a los países target más complejos. Un caso de esto último es el interés de China en productos de calidad de nuestro país, pero hay que señalar la inmensa dificultad del mercado digital allí, ya que, en Internet, China es otro planeta.

Rafa Olano

Senior Account Executive Trusted Shops.

Autor de Exportación 2.0, Empresa Activa 2015