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¿Cómo mejorar las ventas en la empresa?

¿Cómo mejorar las ventas en la empresa?

En una sociedad con tanta oferta y, muchas veces, tan homogénea y parecida entre sí, con un comprador más infiel, exigente y sensible al precio, que puede comparar tarifas y productos con un sólo click y sin moverse del sofá, se deben poner en juego nuevas fórmulas para incentivar las ventas.

Existen 3 líneas de actuación básicas para incrementar las ventas:

1. Aumentar los clientes que nos compran.
2. Aumentar el precio/medio facturación (o rentabilidad) por cliente.
3. Evitar perder clientes o que sea el mínimo posible.

Ni que decir tiene que la primera regla suele ser la más costosa y difícil, sobre todo en mercados maduros.

1. Ten un equipo comercial bien formado y profesional. Ahora más que nunca se requieren vendedores asesores profesionales, bien organizados, que sepan gestionar bien su tiempo y dar valor añadido a la venta.

2. Eficacia versus Eficiencia: hay que conseguir los objetivos con menos recursos (menos personal, menos recursos económicos, peor panorama económico…). Nuevas maneras de gestionarse el tiempo son claves para poder facturar más. En realidad vendemos más en función de en qué clientes hemos decidido invertir o desinvertir nuestro tiempo.

3. Busca valores añadidos: un mercado muy sensible al precio (normalmente depende del sector y el target) obliga a buscar valores añadidos para que la venta no sólo sea una comparativa de precios por parte del cliente.

4. Busca nuevos mercados geográficos: no es la solución para muchas empresas que no son competitivas en el extranjero por su modelo de negocio, pero hay que resaltar que cuando no hay demanda nacional hay que buscarla fuera.

5. Busca nuevos targets: un ejemplo de ello fue el champú Jonhson&Jonhson cuando publicitó el uso de su champú por primera vez en una bañera y usando el champú la madre y el bebé. Se le invitaba a la madre a que lo usara, que también ella le podría dar uso. El producto técnicamente no cambió pero aumentaron las ventas al ampliar el target.

6. Busca nuevos canales de venta: observe una ferretería o una farmacia y compárela con la ferretería o farmacia de hace 20 años. Estimulemos la creatividad, en qué canales más podría verse expuesto nuestro producto y en el caso de un servicio de qué manera más podría llegar a mi target-group.

7. Cooperación. La cooperación empresarial con el o los partners adecuados nos pueden hacer crecer sin invertir muchos recursos económicos. En España, aun no tenemos tanta mentalidad cooperadora como en otros países, pero empieza a emerger con fuerza.

Mónica Mendoza

Coach de Ventas, speaker internacional, autora de los libros: “Lo que No te cuentan en los libros de ventas” y “Píldoras de Motivación para Comerciales y Emprendedores” (sello Alienta, editorial Planeta).