El negocio de la consultoría en España es relativamente nuevo, pero su uso se ha generalizado y forma parte ya de la cultura empresarial.

¿De verdad crees que me vas a convencer de que existe algún negocio no rentable o al que no se le pueda dar la vuelta? ¿No será, tal vez, que nuestra gente, nuestros empleados, están agotados por el día a día, o por la rutina de los años, pero que con un pequeño apoyo adicional la mejora podría ser fácilmente exponencial?

¿Soy yo el único bicho raro que necesita ayuda en este lugar? ¿Soy yo el único empresario cansado de “noes” por respuesta? ¿Es posible colaborar con personas que te digan un “sí a todo” y que incluso te empujen en tus ideas?

En España, más del 99% (¡99%, has leído bien!) de las empresas son pymes con menos de 50 trabajadores, cifra muy similar a la europea (0,5% menor en Europa). Estas pymes, que han sobrevivido al tsunami de la crisis, acostumbran a tener una plantilla bien ajustada y que trabaja de forma mucho más eficiente que hace una década. Cuando preguntas a sus cuadros responden que trabajan más del doble e incluso del triple que hace diez años, por lo que no es de extrañar que ya les quede poca creatividad ociosa.

Parece entonces que el personal fijo puede ser el ideal para las tareas ordinarias pero es necesario un apoyo adicional que ayude a introducir cambios que impliquen novedades que mejoren la forma habitual de trabajar. Y esa figura puede encarnarla el consultor.

Por lo general, lo que más aporta un consultor a las organizaciones (no aplico la terminología “consultor externo”, pues quiero que quien me acompañe esté comprometido con mi proyecto, por lo que me niego a verlo como “externo”) podría resumirse en los siguientes 10 puntos, conforme a recientes encuestas.

Tiempo. Nuestras organizaciones no disponen de tiempo; el día a día nos come. Empezamos el día con grandes propósitos y, lamentablemente, muchos de nuestros retos ordinarios necesitan posponerse al día siguiente. Mails, móviles, whatsapps se han convertido en los nuevos gestores de una agenda que ya apenas nos pertenece y donde los proyectos de futuro terminan siendo eso, simplemente, proyectos de futuro. Estos años de crisis nos han forzado a lograr una excelente labor de redimensionamiento de nuestras organizaciones de forma eficiente, de nuestra estructura de personal, evitando tiempos ociosos, de manera que cuando abordamos temas más estratégicos, necesitamos verdadera dedicación para poder pensarlos, diseñarlos e implementarlos. Nuestro consultor nos puede aportar ese tiempo adicional que requiere en esos casos nuestra organización.

Visión externa y global. Llevamos tiempo haciendo lo mismo. Y no está mal. Recuerdo al presidente de un importante grupo que durante años lideró el mercado y cuando sus cuadros le planteaban novedosos cambios de estrategia para amoldarse a la nueva realidad que el mercado le había impuesto les cuestionaba (si tan mal lo habían hecho, cómo habían conseguido sobrevivir 30 años en el sector). Seguro que lo que hacemos está bien hecho pero, qué duda cabe que alguien que nos observe con una visión más escéptica y con experiencia en otros casos con problemáticas similares puede aportar algo que complemente las prácticas ya consolidadas. Quien más sabe de nuestro negocio somos nosotros, pero una visión externa será siempre de utilidad. Por eso es importante no esperar del consultor una validación incondicional de nuestro criterio por el hecho de que recibe unos honorarios; precisamente por este motivo lo que hay que exigirle es ese principio de “escepticismo razonable” que te inculcan en las firmas de auditoría.

Decisión externa. En ocasiones podemos requerir que sea un experto quien ponga de manifiesto realidades que a nosotros nos supondrían un conflicto relacional con nuestra organización El hecho de que un experto externo corrobore determinados cambios que el mercado exige suele ser más llevadero para toda la organización.

Compartir. Hemos hablado muchas veces de la “soledad del poder”; cuántas veces echamos en falta en nuestra organización alguien con quien poder cuestionarnos las diferentes alternativas, alguien con quien hablar, alguien que nos escuche o, simplemente (y lo que aún suele valorarse más) alguien con quien poder conversar en voz alta para escucharnos a nosotros mismos y que nos ayude a cuestionar nuestras alternativas.

Apoyo. Aparece aquí de nuevo el “sí a todo”. Qué difícil es lidiar a veces con estos compañeros de viaje, fieles a nuestra organización desde el punto de vista de quinquenios, pero que están ya cansados y siempre ofrecen un “no” por respuesta, un “es que”, o, para los más afortunados, un “sí, pero”. Es humano; hemos de comprenderles y ser agradecidos, pero el futuro de mi organización necesita “síes”. Nuestro consultor, o al menos el único que yo quiero, me responde con un “sí a todo”. Querer es poder. Ya buscaremos luego la mejor forma de llegar al objetivo, pero vamos a llegar. No quiero un consultor que cargue mi estantería de gruesos manuales ni que me aleccione con grandes clases teóricas. Quiero una persona que se comprometa y me ayude en mis decisiones y me aporte la confianza de que está a mi lado en aquellas ocasiones que necesito un apoyo que ya no puedo pedir al resto de mi organización. Creamos el cambio y, una vez creado, ya levantaremos los recursos para un buen proyecto, ya lo implementaremos… Todo eso ya vendrá, con los recursos actuales o con la satisfacción de poder generar nuevo empleo, pero busquemos “síes” en lugar de “noes” que aumentan la fatiga.

Rentabilidad. Contrariamente a lo que muchos pueden pensar, el consultor es un socio mal pagado. Es cierto que su rate horario suele ser aparentemente alto, pero la realidad es tan simple como que las horas que le pido que comparta con mi organización son precisamente las horas que necesita mi organización para crecer. Dedicando unas pocas horas consigo que mi organización dé ese salto que le hace falta. Son las horas más rentables y mejor invertidas, pues todo lo que me aportan es beneficio marginal. Son horas que hoy dedico y que me generarán negocio, beneficio, ahorro de costes, estrategia, etc… Para un periodo futuro recurrente. El error es no hacerlo; si no lo hago, no gastaré hoy algo de dinero pero sé exactamente cómo estaré mañana: igual que hoy. Es un socio en mi proyecto al que tengo la suerte de no pagarle con un porcentaje de beneficios de los próximos años sino con unas horas compartidas en el presente. Atrás quedó el pensar que la consultoría es para ricos o para grandes empresas. También, pero no sólo para ellos.

Nuevos proyectos. Insisto, es difícil que mi organización pueda dejar sus quehaceres diarios para implementar nuevos proyectos. Mi consultor (pues el buen consultor es “mío”, como lo es mi dentista, mi ginecólogo, mi veterinario o mi club deportivo…) puede ayudarme con un nuevo proyecto para, una vez implementado, dejar que lo continúe el resto de mi estructura. Por el contrario, con las plantillas actuales (y pobre del que no esté así), es harto complicado diseñar un nuevo proyecto tirando de una eficiente estructura ordinaria.

Mano derecha. Alguien en quien apoyarte. No requiero de gran sabiduría ni grandes conocimientos. De hecho, quien más sabe de mi negocio soy yo. Necesito simplemente alguien a quien poder explicar qué es lo que quiero, cómo lo quiero, a dónde quiero llegar, en qué plazos, con qué estrategia y que pueda implementarla mientras yo continúo dirigiendo mi organización con la tranquilidad de saber que alguien que piensa como yo me ha entendido y está ocupándose. De verdad, muchos empresarios me cuentan grandes estrategias dignas del mejor consultor. En muchas ocasiones los empresarios simplemente necesitan explicar esa idea que tan clara ellos tienen para que alguien de su confianza la pueda desarrollar bajo los mismos criterios y forma de pensar. A todo empresario le encantaría poder desarrollar sus nuevas ideas por ellos mismos pero su cargo no les permite esta dedicación, para lo que requieren de su “otro yo”, alguien que pueda ir desarrollándolas en su lugar.

Dedicación. Mi consultor está por mi. Dedica todo el tiempo que haga falta. Y no lo delega (sólo) en un junior. Se apoya, obviamente, en sus colaboradores pero es él (o ella) mi “alter ego”, en quien he confiado y mi principal interlocutor.

Valor. Mi consultor me aporta valor. Tiene muy claro que está para ayudarme, para aportarme valor. Lo llamo porque me alegra, me aporta. Cuando necesito apoyo no tengo dudas de recurrir a él. Sabe perfectamente que si supera mis expectativas seguro que le solicitaré nuevos encargos. No tiene una nómina que se repita invariablemente cada mes. Acepta, como lo hace un fiel amigo, que durante un tiempo no lo necesite, que haya periodos en los que cada cual se dedique a sus propios asuntos, sin que ello requiera indemnizarlo, bastándole mi compromiso interesado de que cuando vuelva a necesitarlo lo llamaré. No quiero contratar a nadie para realizar tareas rutinarias. Esas tareas, más que contratarlas, las subcontrato o las mecanizo. Lo que contrato es valor.

La pregunta es dónde está este mirlo blanco del que hablamos. Por suerte, hay muchos consultores y casi todos los que conozco son buenos. En la importante elección de nuestro consultor hay, afortunadamente, un amplio abanico de alternativas. Existen múltiples variedades de consultores, tanto por el tamaño de la consultoría como por su especialidad. Las 5 consultoras de mayor tamaño que actúan en España facturan el 41% de los servicios de consultoría de nuestro país (entre las 10 de mayor tamaño facturan el 58%). Pero hay consultoras de diferentes tamaños y lo importante es encontrar a aquel compañero de viaje con el que te sientas cómodo. Es cierto que posiblemente ese 99% de bichos raros entre los que nos encontramos las pymes podemos sentirnos identificados con consultoras de tamaño más reducido, pero quizás lo importante es la empatía necesaria con tu consultor.

Hay múltiples servicios de consultoría que, a su vez, van evolucionando con el tiempo (consultoría estratégica, de sistemas, outsourcing, fiscal, financiera, técnica, M&A…). Quizás ha quedado atrás la gran firma global de consultoría que adornaba con grandes manuales nuestras estanterías. En la actualidad se perciben dos grandes tendencias, fundamentadas bastante en el perfil del contratante. Por un lado, continúan las grandes consultoras capaces de abordar grandes proyectos para grandes grupos empresariales. Y, por otro, destacan las consultoras boutique, muy personalistas, y adaptadas a las solicitudes ad hoc de ese 99% de bichos raros, que parece ser que no debemos serlo tanto. En cualquier caso, las nuevas tendencias se sitúan al lado del empresario. La crisis nos ha enseñado a ser más creativos, a que ya no todo vale y a que nuestro éxito futuro depende de una buena planificación presente, para la que requerimos de recursos y habilidades adicionales a las ya comprometidas con nuestra organización actual. Del mismo modo, hemos aprendido a buscar y a encontrar a quien nos pueda aportar valor y utilizar esta dedicación ajena al día a día de nuestra organización.

También se cuestiona en ocasiones cuáles son las tendencias actuales de contratación: por horas, por proyecto, como miembro del Consejo de Administración… Cada caso encuentra su dedicación. En ocasiones se trata de un proyecto muy específico o de unas horas muy limitadas. En otros casos nos molesta sentir que puedan estar poniendo el contador y preferimos saber que podemos contar con nuestro consultor con reuniones periódicas o en el Consejo o Comité recurrente de nuestra empresa. En cualquier caso, no recuerdo ninguna experiencia en la que los honorarios hayan sido un problema. Y el día que así te lo parezca, el problema no serán los honorarios sino el compañero elegido.