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La importancia del ‘ networking ’ y su gestión

La importancia del ‘networking’ y su gestión

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El networking parece que ahora está de moda, todo el mundo conoce este concepto y lo intenta utilizar en toda su actividad profesional y personal. Y la verdad es que el networking siempre ha existido y no es más que la capacidad de realizar contactos con otras personas con fines empresariales a corto, medio y largo plazo para conseguir llegar a un bien común.

Pero este concepto es ahora mucho más. Ahora es parte de cualquier cultura profesional que ayuda al emprendedor, al autónomo, al empresario a generar mayor red de trabajo y conseguir posicionarse en un sector. Ahora es una potente herramienta para amplificar nuestro negocio, llegar a ser más efectivos y rentables y conseguir mayor proyección de cada reto u objetivo tanto de compra, de venta como de colaboración.

Pero también, el networking se ha convertido hoy en día en un negocio para muchas empresas. Por una parte, las que han nacido como organizadoras de estos eventos y que congregan a multitud de personas en un lugar para facilitarles el contacto entre ellas. Por otra parte, la utilización de esta práctica como parte del programa de cualquier evento de presentación, formación u otra actividad empresarial.

Sea como fuere, el networking se ha convertido en una herramienta indispensable para cualquier profesional, tenga negocio propio o esté en proceso de crearlo. Y como parte importante en el proceso empresarial, también es necesario conocerlo bien y adaptarlo a las necesidades de cada momento.

Por lo tanto, no solo de asistir a jornadas vive el pobre profesional que quiere avanzar y hacerse un hueco en este gran pastel del mercado. Hay que saber gestionar el networking. Hay que saber gestionar cómo lo hacemos y de qué manera intentamos que sea rentable.

¿Cómo hacemos networking?
Es importante tener algunas cosas definidas antes de acudir a un encuentro de networking, ya sea un evento específico o que forme parte de otro acto más general. De igual manera que cuando ya estamos en él, saber desarrollar algunas de las mejores habilidades que tengamos.

1. Si la jornada es específica seguramente podremos ver los demás miembros que acudirán y por lo tanto empezar a hacer networking antes de asistir. Es importante localizar a aquellas personas a las que realmente queremos conocer y preparar el mensaje que queremos transmitir: presentación de tu producto/servicio, acciones de colaboración, búsqueda de partners… Si tenemos las ideas claras que expondremos aprovecharemos mejor el tiempo que tengamos y así la jornada será más productiva.

2. Conocer cuánto de formal o informal es el encuentro. Cada vez más estas jornadas se realizan después del trabajo, de manera más relajada, muchas veces incluso patrocinadas por alguna marca de cerveza para amenizar la sesión. Por lo tanto, si es así, no es necesario que vayamos hechos un pincel, como si de una boda se tratara. Estaremos fuera de lugar y será más complicado entrar en sintonía con el resto de asistentes. La adaptación será una buena arma para encajar en el evento y sacar el máximo provecho.

3. Parece obvio, pero sobre todo no olvides tus tarjetas de visita. Es cierto que ahora casi todo el mundo tiene un perfil de Linkedin pero la mejor manera de entrar en una conversación y mantener un cierto equilibrio sigue siendo la tarjeta. Seguramente después quedará olvidada en algún rincón de un escritorio pero hará recordar al receptor que tiene que mirarla para ver tu nombre y buscarte en las redes sociales. Una tarjeta es siempre una ayuda para romper el hielo y fomentar una conversación.

4. Cuando estemos en la jornada es importante no quedarse apartado o hablar solo con aquellos que ya conocemos. El objetivo es ampliar nuestros contactos, por lo tanto, la vergüenza tiene que quedarse fuera. Tenemos que ir a generar relaciones profesionales, así que, como previamente hemos preparado algunas frases o mensajes, tenemos que aprovechar bien cada momento que pasamos allí. Hay que tener en cuenta que podemos hacer una buena media de conversaciones en poco tiempo, lo que en condiciones normales tardaríamos semanas en concretar todas estas entrevistas, desplazarnos, hacer la reunión… Una jornada de networking puede ser altamente productiva si sabemos focalizar nuestros objetivos.

5. No hagamos el papel de comercial. Queremos que las relaciones que se establezcan allí vayan más allá de un simple mensaje publicitario de lo que hacemos. Intentemos crear climas de confianza para posteriormente trabajar en ese contacto y con el tiempo conseguir el objetivo marcado. Si nuestra misión es solamente la de vender estaremos en el lugar equivocado. Seamos sociales, no pesados. Pueden salir grandes proyectos a partir de una conversación de diez minutos.

¿Cómo hacemos que sea rentable?
Como bien decíamos anteriormente, para aprovechar bien la jornada es importante conocer el funcionamiento de la misma, si tiene alguna especificidad, cómo se va a desarrollar, quién organiza y quién asiste. Estos detalles nos permitirán focalizar mucho mejor nuestro mensaje y conseguir los objetivos que nos hayamos propuesto.

Es decir:

1. Definir qué queremos conseguir acudiendo a la jornada. Si tenemos claro cuál es nuestro objetivo será más fácil desarrollar nuestra puesta en escena y poder rentabilizar el tiempo que dedicamos a cada persona con la que hablamos y a cómo enfocar las posibles relaciones.

2. Si tenemos claro que algo no nos interesa, dejémoslo claro desde un inicio. Evitaremos perder el tiempo y hacer que la otra persona también lo pierda. Seamos educados pero tengamos claro qué es importante y qué es prescindible.

3. Como decíamos, es importante crear climas de confianza con nuestros interlocutores. Generar empatía y buscar la sinergia que pueda ser más productiva. No siempre se trata de vender, en muchas ocasiones la relación puede llegar a tener un trasfondo diferente y que no siempre es inmediato sino que se va tejiendo con el tiempo para conseguir un proyecto de mayor envergadura.

4. El seguimiento post jornada es una de las partes más importantes en el networking. Generar los primeros contactos es lo que haremos en la sesión pero la relación se establecerá si alargamos el proceso en el tiempo. Además del educado correo electrónico al día siguiente para agradecer el tiempo dedicado, tenemos que seleccionar aquellos contactos con los que hemos visto que puede llegar a algo más y provocar un segundo encuentro, con tiempo, elaborado y con la finalidad de avanzar. Si cultivamos y mimamos estos contactos, tarde o temprano darán algún resultado ya sea el esperado inicialmente o uno nuevo con nuevos retos y expectativas.

5. Es importante también hacer un seguimiento online de estos contactos. La mayor red social de profesionales es Linkedin y por lo tanto, el contacto a través de ella nos facilita el acercamiento tanto al contacto original como a posibles que puedan surgir a través de él. Otras redes sociales también pueden ser importantes pero siempre a partir de definir qué queremos conseguir con ello.

6. Actuar como prescriptores también ayuda a sentar las bases de una buena relación post networking. Es decir, ejercer de intermediario en posibles transacciones, poniendo en contacto a aquellos que puedan crear una sinergia o colaboración entre ellos. A corto plazo esta acción no nos reporta ningún beneficio directo pero con el tiempo puede ser motivo de que estos nos recomienden o promocionen a nosotros también, pudiendo llegar a generar nuevos contactos que por nosotros mismos quizá no podríamos acceder.

Una vez sabemos las bases de cómo hacer networking y cómo hacer que sea más rentable solo nos queda hacer la búsqueda de las jornadas y sesiones.

Al principio esta tarea suele ser pesada ya que no conocemos bien el mercado donde se suelen generar este tipo de eventos, pero una vez hemos encontrado y asistido a unas cuantas, las demás suelen venir casi por inercia.

Es importante estar informado de noticias relacionadas con estos eventos para poder entrar en la rueda de gestión y acudir a los máximos posibles para que vayamos haciéndonos un hueco entre los demás empresarios. La constancia siempre genera confianza y ésta a su vez nos puede marcar un posicionamiento especial respecto a los nuevos networkers.

Si sabemos jugar bien las cartas de esta poderosa herramienta, podremos ser mucho más efectivos en nuestro negocio y conseguir mayores beneficios empresariales a la vez que profesionales y personales.

Un buen contacto siempre es un facilitador si sabemos conseguirlo, mantenerlo y relacionarlo correctamente con un proyecto. Los contactos no siempre dan un beneficio inmediato y económico y por lo tanto no lo tenemos que ver como un simple cheque en blanco.

Los contactos son la red que te ayudan a crecer, a avanzar y a crear.

Dolors Guillen

Publicista y CEO en InBox Publicitat


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