Saltar al contenido
SomosBiz

La planificación financiera, clave del éxito en la exportación

¿Tiene la empresa suficiente capacidad financiera para asumir las inversiones, gastos y circulante que supondrá el proceso de internacionalización?

La planificación financiera, clave del éxito en la exportación

Actualmente hay registradas 48.035 empresas catalanas que exportan. Son pymes y empresas que tienen claro que su competitividad pasa por salir al exterior y buscar nuevas oportunidades de negocio más allá del mercado local, que han interiorizado todos los beneficios de ser una empresa internacionalizada: una cartera de clientes más gruesa, una respuesta industrial más ágil, más fortaleza por el hecho de estar presente en mercados más competitivos, menos riesgo de impagados y más innovación. Es un proceso complejo, a largo plazo, que requiere cierta estructura de la organización y una clara motivación que emerja directamente del ADN de la empresa. Es, sin ninguna duda, una apuesta en mayúsculas, que conlleva compromiso, determinación, estrategia y planificación.

Cuando una pyme se plantea empezar a exportar debe plantearse, antes que nada, si tiene un producto o servicio rentable con potencial de crecimiento y si cuenta con suficiente capacidad productiva para dar respuesta a los pedidos que vayan surgiendo. Si la respuesta es afirmativa en ambos casos, la siguiente pregunta es clara: ¿Tiene la empresa suficiente capacidad financiera para asumir las inversiones, gastos y circulante que supondrá este proceso de internacionalización?

La respuesta se halla en el análisis interno que la pyme deberá abordar antes de tomar cualquier decisión. Y en función de esta fotografía se afrontará el proceso desde una perspectiva u otra, dependiendo de muchos factores: desde el tipo de producto o servicio que se exporte, el país donde se quiera comercializar, el tipo de distribución que se elija, como se dará a conocer, el volumen que se quiere vender… Y llegados a este punto hay dos momentos clave: si la empresa puede afrontar los primeros costes que supone empezar a exportar y si tiene suficiente circulante para afrontar el lapso de tiempo que hay desde que se produce hasta que se acaba cobrando por el producto exportado.

Y es que la empresa deberá considerar el inicio a la exportación como una inversión. Tendrá que contar con recursos para hacer frente a los viajes necesarios para encontrar distribuidores, clientes o socios en el extranjero, participar en ferias internacionales, preparar campañas de marketing y comunicación, enviar los primeros pedidos para permitir probar sus productos, así como asumir las nóminas que suponga la contratación de personal especializado. Está claro, pues, que si se entra en un nuevo mercado habrá necesidad de financiación, y si hay aumento de ventas, también. La empresa paga los costes relacionados con la producción del producto o la creación del servicio, pero tiene que esperar a cobrar. Es este lapso de tiempo en el que se deben cubrir los costes y esperar el cobro, se tienen que financiar. A más países, más complejo, pero a menos mercados, más riesgo.

Estos costes pueden ser absorbidos por el propio capital de la empresa –generando excedente de caja con las mismas ventas, por ejemplo-, pero también puede requerir necesidades de financiación, en muchos casos permanentes, que se vehiculen mediante ampliaciones de capital, créditos de entidades bancarias o incluso a través de las nuevas plataformas de financiación alternativa que se están consolidando año tras año en nuestro país. He aquí la importancia de la estrategia financiara para que el proyecto tenga éxito. Es una planificación que tiene que tener en cuenta muchos factores, desde a qué país se dirige la empresa, las divisas y el tipo de cambio, la elección de los socios comerciales, la modalidad de contratos que se firmen, las aduanas e incluso los posibles fraudes o impagos. Y un factor que también determinará toda esta planificación: a qué precio decide poner la empresa su producto o servicio que empieza a exportar.

Analizando los principales puntos que marcarán esta estrategia financiera, el más obvio es el país en el que la empresa quiere introducir su producto o servicio. Si se empieza por un mercado de la Unión Europea será un proceso mucho más simple, pero en otros países fuera de esta comunidad europea los riesgos pueden aumentar. Por ejemplo, la pyme se puede encontrar con que el banco central no permita sacar el dinero del país, de forma que los beneficios se tendrán que reinvertir en este mercado, o que los tiempos de pago sean de periodos muchos más amplios de lo acostumbrado.

Es por esto que se aconseja empezar a coger experiencia en los mercados más próximos. En este sentido, en la Unión Europea no habrá problemas con los tipos de cambio ni con las divisas, que sí que aparecerán en otros países. Fuera de la zona euro, la empresa puede hacer, por ejemplo, una previsión de ingresos teniendo en cuenta una factura a 90 días, pero se puede encontrar en que el valor que acabe cobrando sea menor por el tipo de cambio que se aplique al cabo de 3 meses. Hay varias soluciones, desde contratar un seguro de cambio para asegurar que el valor de la moneda de ese país donde la empresa está exportando se mantenga respecto al euro cuando haya vencido la factura, hasta endeudarse generando costes con esa moneda para compensar los riesgos. Evidentemente, estos procesos requieren conocimientos financieros y de los sistemas bancarios de cada país. Análisis en profundidad que también deberán tener en cuenta como son las aduanas de ese mercado, ya que pueden llegar a convertirse en obstáculos de los procesos de internacionalización de la empresa. No solo por las normativas legales de cada ámbito geográfico –sobre todo desde un punto de vista sectorial– sino también por los costes arancelarios que supondrá entrar un producto o servicio a ese país.

¿Y cómo entrará desde un punto de vista logístico esa mercancía al otro país? Es un aspecto que también debe considerarse en la planificación financiera. Nos referimos a los incoterms, las condiciones de venta que se establecen con un cliente o proveedor de otro país. ¿Hasta qué punto la empresa que vende se hace responsable de la mercancía? Eso repercutirá en el coste de la operación y en los riesgos de todo el proceso, y se trata de una decisión íntimamente ligada a la elección de los socios comerciales en destino. ¿Son clientes con reputación de pago en los términos establecidos? ¿Forman parte de listas de morosos? La respuesta se encuentra en la experiencia propia o en la de otros agentes que puedan asesorar de forma personalizada la empresa. Por ejemplo, ¿la empresa tiene referencias de potenciales compradores para hacer ventas B2B a través de internet? Es relevante apuntar también la necesidad de pactar adecuadamente las cláusulas cuando se cierran contractos con agentes y distribuidores locales, que recojan, entre otros términos, que si ese socio no vende una cantidad determinada del producto de la empresa en un periodo establecido conjuntamente, se pueda romper el contrato. En caso contrario puede ser difícil romper estas relaciones internaciones y acabar en procesos judiciales que acarreen nuevos costes para la empresa.

Con estos aspectos contabilizados y contemplados en la estrategia financiera aparece la cuestión del precio, que será uno de los factores más decisivos en esta planificación. La empresa deberá estudiar si hay o no competencia en su segmento de negocio, el posicionamiento y saber cuánto están dispuestos a pagar los consumidores de ese mercado por el tipo de producto o servicio que ofrece la pyme. Cada país o región tiene un precio de mercado para ciertos productos, sea porque ya existan o porque hay productos substitutivos que tienen un precio que ya está consolidado en los patrones de consumo. Y para fijar el precio, más allá de las consideraciones habituales que se tengan en cuenta en el mercado interior, la empresa tiene que sumar otros factores para cubrir costes como el transporte, la logística, la distribución interior en el país de destino y las acciones para dar a conocer el producto, principalmente. Sumando los beneficios, el resultado se compara con la competencia y se decide si tiene capacidad para entrar en el mercado o no.

El apoyo de la administración pública

Evidentemente, estas decisiones pueden tener éxito o no funcionar. Y en un entorno que es desconocido por la pyme, hay más riesgo. Es por este motivo que desde la Generalitat, a través de ACCIÓ, nos ponemos a disposición de las pymes catalanas para analizar su situación financiera actual para poder llevar a cabo el proceso de internacionalización con garantías, asesorándole con aquellos instrumentos financieros que le permitan alcanzar una posición de solvencia y estabilidad. Nos referimos a ampliaciones de capital a través de capital riesgo, préstamos participativos o los instrumentos de financiación alternativos, por ejemplo. Y, en segundo lugar, para aportar luz en los mercados más desconocidos por las empresas. ACCIÓ cuenta con una red de 39 Oficinas Exteriores de Comercio e Inversiones que cubren más de 110 mercados y que cuentan con el conocimiento del mercado para encontrar los socios y clientes más solventes, evitar los fraudes o las empresas morosas y buscar las mejores soluciones financieras.

Joan Romero on Twitter
Joan Romero

Consejero delegado de ACCIÓ